開童裝店的首要目的是盈余，那么怎么才干盈余呢？肯定是賣貨的。商鋪賣的產品越多，生意就越好。那么如何才干在保證贏利的一起，在童裝店賣出許多衣服呢？那就是懂得出售技巧，充沛了解客戶的購買動機。

開店經商，你需求知道購物者的購買動機，因為只要知道他們的購買動機，你才干更好地出售你的產品。那么購買動機是什么呢？購買動機是為了滿意顧客的需求，引導顧客的購買活動向某一方針開展的志愿和激動。這種購買志愿和激動是一種非常復雜和不行猜測的心思活動。作為一個童裝店的出售人員，要想進步店肆的銷量，就必須充沛了解顧客的購買動機。

下面小編將介紹三類顧客購買動機的特點:

1.女人顧客購買動機的特征

(1)自動性和靈活性強。

大多數女人顧客常常逛商鋪，購買產品。據國外計算，55%的家庭消費品是女人單獨購買的，11%是男女共同購買的。女人買的多有許多原因。有的是客觀需求所迫，比方家務勞動；還有人在不斷地購買各種時尚的產品來滿意自己的需求；另一些女人把購物和購買產品視為一種趣味或消遣，因而她們的購買動機更加活躍和靈活。他們往往會自動以為家里需求買東西，有人需求買西裝。動機的靈活性往往體現在具體產品的購買上。比方，當商鋪缺貨時，男性往往會拋棄購買行為，而女人則會尋覓其他合適的替代品來實現購買行為。

(2)具有激烈的感情色彩。

女人的心思特點之一是感情豐厚細膩，心情改變劇烈，富于夢想和聯想。因而，他們的購買動機是激烈的心情化的。如果看到一件新的美麗的童裝，會立刻聯想到孩子穿上這套衣服會是什么樣子，然后發生活躍的心思活動，發生喜愛和偏好的感覺，促進購買的動力。在購買活動中，女人的情感改變體現得最為充沛。有的人愛不釋手，有的人一見鐘情，有的人后悔沒有買到心儀的產品，這與男性顧客的購買行為構成鮮明對比。

3)購買動機易受外界要素影響，動搖性大。

女人購買動機的穩定性不如男性，動搖較大。這是因為女人的心思活動很簡單遭到各種外界要素的影響，比方產品廣告、購買現場的狀況、出售人員的服務、其他顧客的看法等。心思學研究表明，女人比男性更簡單接受外界宣傳和集體壓力，改動自己的態度和行為。例如，為了招引顧客，許多商鋪用粗體字標明“待售產品”、“已處理產品”和“出口內銷”，這往往特別招引女人。這是因為降價過程投合了人們的逐利心思。一起圍觀者給他們看了一個心思暗示，就是這個產品受歡迎，真的廉價。此外，關于部分女人顧客，尤其是家庭主婦來說，購買動機的理性也是一個顯著特征，尋求產品經濟、經用、經用。

2.男性顧客購買動機的特征

(1)購買動機構成迅速決斷，自信心強。

男性的性格特征和女人的一個首要區別就是他們有很強的理性和自信。他們善于控制自己的心情，在處理問題時，能夠鎮定權衡各種利害，從全局出發考慮。有些男人把自己當成能力和力量的化身，有很強的獨立性和自尊心。這些性格特征也直接影響他們在購買過程中的心思活動。因而，動機的構成比女人更具決議性和快速性，能當即引發購買行為。甚至在更復雜的狀況下，比方幾個購買動機抵觸時，也能決斷處理，快速決議計劃。尤其是許多男人不想錙銖必較。購買產品時，他們只是問一下大約狀況，疏忽一些細節，不喜愛多花時刻去比較和挑選。即使買的是有細微毛病的產品，只要與全局無關，他們也不在乎。

(2)購買動機是被迫的。

一般來說，男性顧客不必像女人顧客那樣做家務，照顧老人和孩子。因而，她們的購買活動遠不如女人顧客頻頻，購買動機也不像女人顧客那樣激烈和被迫。許多狀況下，購買動機的構成往往是因為外部要素，如家人的命令、同事朋友的委托、工作的需求等。，而且鼓勵的自動性和靈活性都比較差。咱們常?？吹竭@種狀況。許多男性顧客會提早記住自己想買的產品的稱號、樣式、規范。如果產品符合他們的要求，他們就會采取購買行動。否則，他們會拋棄購買動機。

(3)購買動機的情感色彩相對較弱。

男性顧客的心情改變沒有女人激烈，不喜愛聯想和夢想。他們往往把夢想當成未來的現實，相應的，他們的感情也相對單薄。因而，當動機構成時，其穩定性更好，購買行為更有規矩。即使發生激動購買，他們也往往對精確的決議計劃充溢信心，很少反悔退貨。此外，需求指出的是，男性顧客的審美規范明顯不同于女人，這對其動機的構成也有很大影響。

3.年青顧客購買動機的特征

(1)購買動機具有時代感。

年青顧客是大眾產品的消費主導者。他們對產品的更新換代起著主導作用，這是由他們青春期的心思特點決議的。典型體現為內心豐厚，感官敏銳，充溢夢想，勇于創新，——敢于打寒酸的傳統觀念和塵俗偏見，簡單接受新事物，緊跟時代潮流。在購買行為上，他們傾向于求新求美，喜愛購買具有時代特征的產品來裝修自己，展示一種現代的生活方式，以贏得別人的認可和羨慕。所以，一個新產品投放市場，一個受歡迎的產品，都會引起他們極大的愛好和購買愿望，購買動機也會構成。咱們在實踐查詢中發現，在事前沒有明確購買方針，但實現了購買行為的顧客中，年青人占了大多數。原因是他們往往被新的、受歡迎的產品所招引，提早進行無計劃的購買。

(2)采購規模廣，購買力強。

咱們說的年青顧客，首要是有獨立購買力的年青顧客。他們有一定的經濟來源和購買經歷，沒有很重的經濟負擔，所以購買產品的規模很廣。各種產品，不管是高檔的，等級低的，一般的，特價的，都是他們購買的目標。所以任何能滿意他們這方面消費的產品，都能引起他們的愛好和需求，激起他們的購買動機。

(3)具有明顯的激動性。

年青人的特點是精力充沛，生氣勃勃。他們的心思特點一方面是決斷、快速，另一方面是心情化、煩躁。因而，其購買動機具有明顯的激動特征。首要關注產品的美觀和新奇，然后關注質量和價格，而不是鎮定剖析產品的優劣。許多人通過自己的感覺、好惡和直覺來判別產品的好壞，構成喜愛和不喜愛產品的傾向。所以動機具有隨機性和動搖性，體現為有時喜愛一種產品，有時尋求另一種，退貨或換貨的狀況并不罕見。

(4)購買動機簡單遭到社會要素的影響。

年青人不僅是社會活動的中堅力量，也是家庭和某些集體的成員，具有激烈的集體感和榮譽感。因而，這些集體的行為規范和規矩會對他們的行為活動發生重要影響，并為他們供給一定的消費模式，使購買行為趨于一致。尤其是產品的社會知名度直接決議了其購買行為。比方穿西裝盛行的時分，年青人引領潮流，成為西裝消費的引領者；隨著改革開放，牛仔褲成為年青人進入現代社會的特征，許多人以買到真實的名牌牛仔褲為榮。更多時分，影視明星、體育明星的發型、衣服甚至鞋帽都會成為他們模仿消費的目標，構成旋風般的購買熱潮。

總之，摸清顧客的購買心思，有針對性地開展促銷活動，是金牌店員的必備技能。它能夠幫助你實現出售方針，贏得客戶的贊賞。