一般來說，購物者能夠分為三種:想買的，不想買的，能買或不能買的。漂泊客戶主要指能買或不能買的人。這類客戶在進店客戶中占比很高，真實能表現導購員的出售水平。

那么，怎么讓徜徉的顧客買單呢？

第一步:招引顧客

假如沒有顧客進店，再兇猛的出售高手也只能坐而論道。要招引顧客進店，有必要從店肆的兩個“顧客招引區”下手。

一般終端賣場分為五個區域:導入區、展現區、歇息區、服務區和存儲區。進口區包含店招、櫥窗、進出口。

陳設區包含集裝箱、貨架、中心島、水臺，主要指陳設產品的區域；

歇息區是指沙發、座椅等。為顧客提供臨時歇息的當地；

服務區主要指收銀臺等。

倉儲區是指貯存貨品的倉庫。

招引顧客的區域主要是介紹區和展現區。

對于這兩個區域，應留意以下幾點:

[商鋪標志]

店肆就像一個人的臉，讓他人第一眼就知道是你而不是他人。所以店招規劃需求時刻奪目、大方、整齊、潔凈。最好是用LED照明來做店招，這樣即便在晚上也能奪目明晰，便于顧客辨認。

[窗口]

窗戶就像一個人的眼睛，通過它能夠看到內心世界。同樣，櫥窗的規劃和陳設也表現了店肆的產品風格。因而，櫥窗的規劃和展現是招引顧客留意力的重要部分。櫥窗規劃要和自己的產品風格一致，燈光要亮堂，陳設的產品要精美地出現給顧客，讓顧客看到就有喜愛的沖動，想進店一探終究。

一般來說，櫥窗的展現規劃應留意以下原則:

展現表現盛行風格的產品，但不是過期的產品。

完好顯現產品，不能顯現缺貨產品。原因很簡單。缺貨產品展現時，顧客喜愛的產品可能沒有他們需求的產品。

整體陳設要協調精美，既要表現本店的主體風格，又要賞心悅目。所以一般需求專業的規劃師來指導展現。

[進口和出口]

店肆的出進口要堅持潔凈整齊，有時能夠放置POP展板進行宣揚，招引人流。一些商鋪在促銷期間在出進口放置紅地毯或POP海報，目的是招引更多的人進店。

[顯現區域]

是顧客能看到的店肆的陳設部分，對顧客來說也是非常重要的。陳設要整齊規范，看起來要賞心悅目，舒適。留意各種展現手法和色彩的視覺沖擊作用。

[光]

一定要亮堂，千萬不要為了省電費而關掉一些光源。這樣做弊大于利。顧客一般喜愛去亮堂的當地，不喜愛黑暗的當地。

[購物指南]

特別留意形象，站姿端正，精神飽滿，笑臉溫暖。假如導購死了，很難招引顧客進店。沒有銷路的時分，不能什么都不做。你有必要看起來很忙，比方陳設和清掃。只要這樣，顧客才會覺得這家店做得好，才會進店購買。

第二步:留住客戶。

顧客一旦進店，導購有必要想辦法讓更多的顧客留在店里，這樣能夠添加買賣機遇，聚集店肆人氣。人氣很旺的時分，就會構成良性循環，招引更多人進店。

那么，需求怎么做才能留住客戶呢？

導購員的作業熱心和服務熱心

顧客一進店，導購員就要熱心淺笑，給顧客正確的引導和介紹。他們不應該視而不見，忽視他們或忽視他們的情緒。

[有歇息區]

你不能為了陳設更多的產品而把歇息區去掉，由于歇息區讓顧客在店內逗留的時刻更長。歇息區的座位要坐得舒暢，擺放必要的顧客喜愛看的雜志和公司的宣揚資料，這樣顧客就不會覺得無聊，總是催促伙伴離店。

[讓咱們聽音樂]

有證據表明，有音樂的商鋪會比沒有音樂的商鋪讓顧客逗留的時刻長得多，但音樂的聲響要適中，這樣人們才能清楚地聽到互相的聲響。播放的音樂要契合咱們店的風格，也要考慮到方針客戶的喜愛。

[接待顧客的站立方位]

導購的站姿很重要，能夠讓顧客逗留更久。但假如導購員的站姿不正確，只能拔苗助長，讓顧客快速脫離。

一般咱們秉持的一個原則是:導購永久站在離店門最近的方位(相對于顧客)。也便是說，導購員要在顧客進店后當即跟隨，不能站在顧客面前擋住顧客的路；當顧客移動到店門口時，導購員應偶爾站在顧客面前介紹一下擋住去路的目的，但此刻要留意機遇和頻率。

一般來說，導購員能夠向顧客介紹，也能夠和顧客一起往后移，面臨顧客。

【基本功厚實】

所謂厚實的基本功，便是導購員有必要對自己出售的產品的功用、價格、優缺點一目了然，他的產品寄存的方位也有必要清楚。同時他也知道哪些產品是滯銷熱銷款，哪些產品有貨，哪些產品缺貨斷碼。只要把握厚實的基本功，才能流利地答復客戶的問題。假如你什么都不知道，大部分顧客都會馬上脫離。

第三步:感動客戶。

盡管咱們用上述作業留住了客戶，但這遠遠不足以讓客戶為買賣買單。咱們有必要感動客戶，讓他們感動，并終究付諸行動。要感動客戶，咱們應該做到以下幾點。

【熱心周到的服務】

熱心的服務很重要。沒有顧客喜愛冷酷的情緒和服務。通過熱心的服務，能夠增進互信和好感。做生意的一條不變的規則是:攀談-交流-談心-談心-談心-談心-談心-談心-談心-談心-談心-談心-談心-交誼。這個進程是一個由淺入深的改變進程。所以先服務后出售是必然的。熱心服務包含:一杯水服務、熱心的淺笑、問候、幫助客戶解決問題、尋找共同話題等等。

[嫻熟的出售技巧]

出售是個技術活，不能胡來。需求導購具備必要的出售技術。一般要求導購員口才好，服務好，心態好，形象好。導購員有必要學會自我總結，不斷總結出售失利的經驗教訓，不斷練習出售用語，不斷提高出售技巧，才能成為一名優異的出售高手，感動顧客，做成一筆買賣。

[重視客戶的購買點]

專注于顧客心中的購買點，就像是在問中醫，聽中醫。確診客戶的購買點，只要確診出客戶想買什么樣的產品，才能對癥下藥，終究賣出適宜的產品。

要正確確診顧客的購買點，導購員需求眼快、心快、口快、手快、腳快。學會視覺觀察和重視客戶的細節，傾聽他們的聲響。只要直觀地觀察客戶的穿衣風格，推測客戶的職業，傾聽客戶的需求，正確地誘導和問詢客戶，才能終究正確地確診出客戶需求的購買點，然后向客戶介紹產品相應的賣點，感動客戶，讓客戶覺得這個產品正是他所需求的。

[超值產品]

物有所值不僅僅是指價格便宜，而是讓客戶覺得值得。所謂貴客，便是買一些不值得買的東西。即便再便宜，假如不是客戶需求的，客戶也不會花錢買。不管它有多貴，假如客戶以為它值得具有，那么他會花很多錢。要讓客戶覺得物有所值，能夠從以下幾點下手。

超值服務:購買產品可享用VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費其他服務，熱心周到的售前、售中、售后服務等。

物有所值的禮物:購買產品贈送的禮物有必要讓顧客覺得物有所值。

溢價:也便是說，同樣的產品，只要咱們才有這么優惠的價格。

增值產品:主要指功用、功用、外觀超出客戶預期或同類商場沒有的產品。

物超所值的享用:服務和產品帶給顧客杰出的享用和心理、生理的滿足，如身份的尊嚴、心理的愉悅、生理的舒適等等。