促銷前的銷售分析怎么做？本文詳細介紹了銷售分析與促銷設計的關系，以及如何進行銷售分析。

說到推廣，大部分策劃人首先想到的是搞什么活動來吸引人的人氣。把活動放在第一位而不是把銷售分析放在第一位，我覺得這樣做不對，大概是為了促銷而促銷吧。

銷售分析是認識和了解市場的唯一途徑。在過去，市場上各種力量相互作用形成的銷售數字，記錄了銷售演變的軌跡。因此，通過對歷屆銷售數據的分析，可以找出銷售發展的趨勢，從而預測促銷期間的銷售構成?；顒右鶕黉N期間的銷售結構設計，合理分配促銷資源。所以銷售分析是促銷設計的基礎，促銷設計是銷售分析的結果。

那么，如何進行銷售分析呢？

首先是市場環境的分析。

如果企業所在的市場是地市級市場，那么這個市場肯定會有一個參考市場。參考市場是什么？即銷售節奏略快于本地區市場。簡單來說，上一個參考市場的銷售結構和商品價格就是下一個市場的銷售結構和價格。那么你做銷售分析的時候，參考市場的前期表現是分析的重要參考。

這種分析對于連鎖企業來說可能更容易，因為銷售記錄是非常機密的商業數據，沒有企業可以輕易透露。因此，當地的個體零售企業只能獲得一些零碎的價格信息，通過這些信息可以預測這個市場未來的價格變化。

其次，銷售的歷史數據分析。

歷史數據的分析一般只上去一個周期。比如今年11月的銷售預測分析，只分析了今年的五一和去年的五一和十一。歷史數據分析的項目有:

1.各品牌在各品類的銷售占比；

2.各子品類在各品類中的銷售占比；

3.分類各品牌的銷售比例；

4.各品類價格段的銷售比例；

5.各品牌價格段的銷售占比；

通過分析找出每個品類的優勢品牌、優勢子品類、優勢價位段，以及每個品牌的優勢子品類、優勢價位段，為找出重點促銷產品打下良好的基礎。這些分析有助于經營者掌握消費者需求的結構和變化節奏，不僅對銷售的靜態結構有深刻的理解，而且對銷售的動態變化有方向性的把握。

歷史數據分析中經常用到哪些指標？使用這些指標進行分析時需要注意哪些問題？

1.商品銷售結構

從細分層面理解銷售的第一個維度是商品銷售的結構。銷售結構是指企業銷售的各種商品在銷售額中所占的比重。它需要計算出單一商品在總銷售額中所占的比例，然后將所有商品的銷售比例匯總成一個表格，從而形成企業的商品銷售結構。單類商品銷售比例的計算公式為:

計算企業的商品銷售結構，首先要對企業經營的商品進行分類。對于綜合性的公司，可以分為商品類，如國美電器，可以分為冰箱、洗衣機、電視、電腦、手機、廚衛、數碼商品等。對于某一類商品，也可以按照商品的精細分類進行分類，比如電視類商品，可以分為CRT電視、液晶電視、等離子電視、背投電視等。根據成像原理，又可分為21英寸、25英寸、29英寸、32英寸、42英寸等。根據屏幕大小。按照不同維度計算的商品銷售結構所反映的問題是不一樣的。

2.同比增長率

同比增長率是指某一方面的成就(銷售額等。)以及與去年同期相比的增長。其計算公式為:

許多商品的銷售是季節性的，或者說是周期性的。今年5月份影響銷售因素的力量結構和強度與去年5月份大致相同，這是使用同比增速指數的前提。

但實際上這個假設只是在一定范圍內成立，今年和去年總有一些不一致的地方。因此，在使用同比增長率指標分析銷售額時，必須附上定性的文字分析，以幫助說明具體情況。

比如2006年春節是2006年1月29日，2007年春節是2007年2月18日，所以2007年1月的銷售肯定比2006年1月差很多，2007年2月的銷售比2006年2月好很多，所以不能判斷2007年1月的銷售比2006年1月差很多。這個例子很明顯，還有一些隱藏的情況不好判斷。例如，2006年8月，某電器商場的廚衛產品銷售額比2005年8月下降了一大截。然而，通過分析找不到任何原因。最后查明，2005年8月該店周邊有幾個小區，業主都去這家電器店購買廚衛產品裝修新房，使得銷量激增。所以，在用同比增長率指標分析銷售時，一定要仔細對比前后的具體情況，再做判斷。

用同比增長率指標分析銷售額的缺點是時間相差很遠。

3.環比增長率

環比增長率是指某一方面的成就(銷售額等。)與上期相比的增長，其計算公式為:

由于時間相連，前后相隔不遠，影響銷售的因素變化不大，使銷售的前后有一定的可比性，這是用環比增長率指標分析銷售的前提。環比增長率指標克服了同比增長率指標相差太遠，無法識別一些隱藏變化，影響分析準確性的缺陷。但它也有一些缺點:不適合周期性強的商品的銷售分析。

例如，空調產品的銷售與季節密切相關。4月份的銷量依然持平，但如果5月份天氣非常熱，銷量會迅速上升。

比如節假日銷售明顯的商品，就不適合做環比增長率指標的分析。比如北京的家電大部分都是周六日促銷，這就使得周末兩天的銷售額在周銷售額中占比較重。如果一個月的周末數少于上月，那么環比增速指數就會受到影響。

所以無論是同比增速還是環比增速指標都有一定的缺陷。僅僅分析指標本身并不能反映問題的全貌，必須結合實際情況深入了解銷量的變化。

4.同期的增長率。

環比增長率指的是某一方面(銷售額等)的成就。)和去年同期相比的增長。其計算公式為:

環比增速其實是評價環比增速的參考數據。