“顧客在服裝的選擇上沒有任何忠誠度”，我們經常能聽到經銷商的這種感嘆。但事實上，在商品日益同質化的今天，消費者忠誠度的培養不僅需要廣告、公關等外在因素，還需要與消費者切身利益相關的實用策略作為“內在因素”。因此，VIP客服系統的作用就凸顯出來了。

20%的客戶創造了80%的銷售額，很多服裝品牌和經銷商都充分意識到了這一點，所以今天的消費者被很多品牌大規?！皣恕?。翻遍口袋，每個人似乎都有幾張貴賓卡，但這些貴賓卡真的管用嗎？調查顯示，28.9%的消費者辦理貴賓卡的原因是貴賓卡可以幫助省錢；27.5%的人辦卡是因為貴賓卡能給消費者帶來方便，節省時間。相反，近六成(57.5%)消費者表示辦理VIP卡后沒有得到VIP服務；只有7.0%的人表示實際享受過VIP服務。

【案例】劉先生的服裝品牌店開在三線城市。開店之初，劉先生建立了VIP客戶管理系統，包括客戶信息管理、促銷系統、優惠幅度等。但是慢慢地，這個系統變成了一種形式。因為縣城小，人口少，劉先生的店里只有幾個熟客。熟悉自然是VIP，打折是必須的。劉先生根據顧客熟悉程度的不同，給導購規定了7-9折的折扣，有些商品還可以打折，讓導購看看。但是VIP客戶的日常維護，留下了客戶生日送花的內容?？偸歉嬷櫩?，如果他們不來取花，他們將免費購買。這個服務很無聊。久而久之，劉先生覺得這張貴賓卡很浪費資源。因為VIP的問題，店里的商品價格無法統一。新客戶和老客戶來了，都想打折。VIP已經失去了意義。做VIP維護，按照劉先生老婆的想法，不如做一些筆記本，登記客戶信息，消費到一定金額再算VIP。后來有客戶上門，就會報手機號和名字?？垂P記本會有優惠。價格便宜，操作簡單。

相信劉先生店鋪的VIP管理瓶頸并不是個例，但是如何才能管理好VIP，提升顧客忠誠度呢？筆者參考了幾個VIP服務比較強的經銷商模式，總結了一些方法:VIP推動蘇櫻在北方商場經營一個男裝品牌。除了商場規定的優惠會員卡制度，她還為這個品牌做了VIP促銷制度。顧客首次購物滿500元可獲得該品牌的貴賓卡，下次購物可享受五折優惠。一個月后1000元到賬可以享受9折優惠；下個月達到2000元，可以享受八五折，直到五折。但是，如果VIP客戶中途有消費中斷，她享受的折扣會自動升級，直到提高到5折。此外，蘇櫻的品牌不參與商場組織的其他優惠活動，既保證了VIP客戶的既得利益，又提升了VIP卡的含金量，讓客戶在品牌內積累消費，獲得更多優惠。蘇櫻VIP客戶等級提升系統1月2月3月5月6月7月9月10月累計1000元2000元4000元5000元6000元7000元8000元9000元1000元消費75% 75% 65% 65% 55% 95% 85% 20% VIP VIP積分規則目前國際上最流行的客戶獎勵是“積分制”。

消費金額與積分成正比，客戶根據積分獲得獎勵。常用的積分有:(1)累計消費積分——比如每消費1元或10元積1分，制造追分的效果；(2)推薦積分——獎勵將其他客戶介紹給VIP的會員；(3)生日積分——如果給客戶這樣的獎勵，會出乎意料地打動客戶，從而產生好感；(4)接入點——如熟客，即使不花錢，也會給予一定的積分，引起他們的注意；(5)積分兌換——積分達到一定金額后，可以兌換折扣券、禮品、代金券等。最后用足夠的激勵留住VIP，達到循環消費的目的。對于積分回饋，經銷商要根據VIP客戶的需求來做。對于一些追求生活品質的客戶，積分回饋的禮品品牌和品質一定要突出，比如生活用品、瑞士軍刀、希格斯水壺、兩人用廚具等?；蛘邌渭優榱朔奖?，可以獲得積分返利。年底累計積分3萬以上返還3%代金券，3萬以下返還2%。

目前，除了最基本的推廣體系和積分體系之外，VIP回饋活動對于很多VIP服務型品牌來說，呈現出多元化的發展。一些品牌還成立了提供VIP服務的俱樂部。來自河北的劉東義先生自從成為報喜鳥的VIP會員后，就對俱樂部策劃的一些活動產生了興趣:去黃河源頭的公路旅行，體檢等集體活動。對于劉先生來說，最重要的是讓他堅持每年體檢一次。劉先生說，以前因為工作忙，雖然會安排體檢，但是體檢當天如果有事或者懶就不去了。自從VIP俱樂部推出免費體檢后，公司的工作人員會提前打電話或發短信提醒自己。體檢前一天，他們會給你打電話告訴你要注意什么，第二天會發短信提醒你不要吃東西等等。態度好到無法拒絕?，F在他自己也開始越來越重視自己的健康。來自法國的鉆石VIP客戶朱先生表示，近年來，VIP客戶服務非常豐富和創新。去年，他和其他近百名VIP客戶去了意大利、法國等歐洲國家，包括參觀當地組織的大型服裝展覽，讓他覺得收獲頗豐。朱老師說，“這些增值服務比用消費積分換產品的活動更有意義，讓人覺得品牌服務更貼心?！焙幽辖涗N商馬先生，四年來培養了兩萬多名VIP客戶，VIP客戶的消費占門店消費的50%以上。他的秘訣就是每個季度安排VIP消費專場，以最短的時間和最低的折扣清貨。龐大的VIP消費群體，保證了他的庫存商品快速出清。

在非VIP客戶眼里，馬先生的品牌從來沒有打折過，但他家從來沒有過任何股票。這就是VIP特餐的作用。每季度清貨前十天，VIP客戶已收到短信通知，可享受此年度優惠。VIP信息記錄從客戶在VIP卡上填寫相關信息的那一刻起，就已經成為品牌和經銷商的家，對客戶的情感營銷至關重要。2003年情人節的早上，文怡公司向文怡的VIP客戶送去了數萬份禮物。其中一些“曖昧”的禮物——一份甜點、一朵玫瑰、一張寫著“永遠的愛人——伊凡”的粉色卡片。這份禮物讓很多男性動容，有些公務人員甚至不敢在辦公室打開禮物，只能偷偷拿到衛生間打開。當發現是自己買衣服的公司精心準備的禮物時，客戶從最初的驚訝轉為驚喜。許多人立即向他們的同事展示了他們的包裝，并免費為文怡做了一個真人廣告。很多品牌和經銷商選擇在VIP客戶生日的時候給他們驚喜，但是禮物的選擇和情感交流的方式就變得尤為重要。除了以上積分，不同品牌的VIP會員還可以在指定日子享受高額積分，參與會員活動(如VIP會員日、年度固定VIP回饋專場等。).)，享受文化課(比如如何有效理財，裝修，如何化妝保養，品牌沙龍等。)、紅利分享禮品、年度獎勵、其他特約商戶優惠等特權。