進入率、保留率、交易率、聯合率和回報率是影響績效的關鍵因素。如何改善是很多實體店主都在不斷探索的問題。就這個問題，提出幾點建議，希望對大家有所幫助。

一.入學率

1.店鋪選址公司營銷中心開發部開發專員，對所轄區域進行品牌拓展，并進行店鋪選址監督審核。主管可以與其管轄范圍內的區域發展專家店鋪職位實施進行協調。

2.宣傳(1)實體廣告:商場特定區域海報宣傳、商業街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動宣傳單等。

(2)電子廣告:商場或街區的LED屏廣告等。

(3)媒體宣傳:網絡、廣播、電視、短信宣傳等。

3.營銷活動、銷售折扣活動、優惠券、走秀宣傳活動、橫向聯盟、聯合促銷等的設計。

4.氛圍營造(1)促銷活動的氛圍，促銷所需的海報、宣傳品設置到位。

(2)營造店內銷售人員的氛圍(儀表、狀態)

營造一種店鋪輕快的銷售氛圍，借助清淡的市場，組織商品、熟悉商品、進行銷售演練等活動，營造一種輕快的銷售氛圍。

(3) 店鋪門頭和圖像。(監督下一家店需要根據企劃部獲得的信息評估店鋪并保持店鋪設施的店內氛圍合理、整潔)

(4) 店鋪音樂。(選擇播放店鋪應季、應時、應品牌的音樂)例:早上選擇輕快柔和的音樂，中午和下午選擇節奏感強的音樂，晚上營業結束播放平穩舒緩的音樂，播放適合品牌風格和店鋪形象的音樂。

(5)營造愉快、適宜的服務氛圍。微笑并使用恰當的詞語。

第二，留存率

1.留住客人的店員的(微笑、親和力、語言、個人氣質)，店員的接待技巧(非推銷話題、服務意識)。

2.店鋪留住客人(1)店鋪規劃:動線的設計，導購的引導，休息區的設計。

(2) 店鋪氛圍的營造(主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等。).

3.商品顏色是否吸引人，品類是否豐富，陳列如何美觀，導購介紹是否專業。

4.通過觀察顧客選擇合適的與顧客接觸的場所，銷售保留顧客可以了解服務顧客的需求。

第三，試穿率

1.掌握專業的產品知識(1)熟悉店鋪產品的設計理念和產品。

(2)觀察并了解如何根據顧客的體型、衣服、喜好等來搭配適合顧客的款式。

(3)掌握熟悉商品的捷徑。導購員必須試穿我們所有的產品。通過晨會，晚會，空會，可以做服裝FAB，搭配練習。通過實踐，我們在向客戶推薦時可以做到自信而有針對性。

2.正確判斷顧客的著裝尺寸。通過積累日常銷售和試穿商品，直觀觀察顧客著裝所需尺寸，增加拿貨和搭配的時間，減少無效銷售的時間。

3.成為顧客的時尚顧問(1)要求導購掌握產品知識，了解流行趨勢和時尚搭配。使導購及時給顧客建議，提高成交率。

(2)能夠快速判斷客戶的類型，了解他們的需求，給予搭配和建議，建立認同感和信任感。

比如兩種衣服適合顧客的時候，要優先推薦相對便宜的給顧客，這樣容易讓顧客覺得值得信賴。當兩種型號都合適，價格差不多時，優先推薦大庫存給客戶，可以有效分解庫存壓力。

4.正確判斷客戶的身份特征(1)通過觀察客戶的外形、著裝、膚色、氣質，快速診斷客戶類型，選擇相應的銷售技巧。

(2)一個新顧客進店后肯定有疑惑。對于這類客戶，導購首先要打消她的疑慮，告訴她品牌，店鋪，然后再把產品賣給她。

(3)熟客進店，可以直奔主題，重點推薦新品，熟練推薦店內正在進行的優惠活動。

5.顧客還可以分為時尚需求型和品牌需求型:(1)品牌需求型顧客對產品和時尚了解不多，不一定知道自己適合什么風格，但更關注品牌。所以，面對這樣的顧客，導購可以大膽地向他們推薦我們的產品，“鼓勵他們試穿”。一般來說，面對這樣的客戶，我們的離職率會更高。

(2)要求時尚的顧客特別關注當季的流行趨勢。他們知道自己適合什么款式和顏色，但對品牌要求不高。面對這樣的顧客，我們導購一定要記住，我們最多給他們推薦兩個款式。如果客戶不認可我們的推薦，我們一定不要再推薦第三種風格，因為這很容易讓客戶產生反感。

6.掌握庫存員一定要了解庫存情況，對自己的庫存了如指掌，在出現斷碼、掉色的情況下能及時適當的補貨。在銷售活動中考慮推薦的庫存數量，并采取適當的銷售做法。

你試穿的款式不合適。

當店員進入試衣間試穿時，不要站在試衣間外等待。你需要去店里準備兩三套衣服，供顧客試穿一次后挑選。

第四，成交率

1.技術防止顧客試穿產品后盲目試穿，需要結合顧客的形象、氣質、膚色等。突出服裝帶來的好處。

2.顧客猶豫選錢(1)突出款式特點和著裝好處。

(2)不影響在售的品牌、相關規定和優惠購買政策(贈品和折扣)。

(3)強調品牌價值，同時采取虛擬銷售和庫存的方式來刺激和促進顧客的購買。

(4)如果顧客對兩項中的一項猶豫不決，應通過了解顧客的喜好和顧客的體質、氣質特點，做出正確的推薦。

3.銷售中處理異議的能力不夠。一般來說，處理差異有兩種方式。

A.先肯定客戶的觀點+說明+突出品牌優勢。

B.注意力轉移

在處理銷售中產生的異議時，要把握客戶的情緒，采取處理的方法。

即時交易

(1)結束語很重要。我們在客戶房間的時候，抓住機會直接提問，我幫你包起來？你用信用卡還是現金支付？

(2)注意結束語，保持自然的微笑和服務。

1.商品(1)加強單個商品的展示和搭配質量。

(2)通過試穿了解各種款式。

(3)推出通過VIP購買商品數量的優惠政策、銷售活動和適時政策。

2.聯合銷售意識(1)有盡量不讓顧客單衣進試衣間的意識。

(2)顧客進去試穿后，不要在試衣間旁等候。他們需要快速去店里，搭配兩三套衣服作為備用。

3.顧客買單時，要有推薦貴賓卡的意識(1)心態

A.通過銷售活動，我們可以了解客戶的購買心態，并進行推薦。

b、以熱情周到的服務建立顧客對店員的信任，促進聯合銷售。

C.強化導購意識，在款式推薦、交易過程中全心全意服務。

(2)店鋪布局限制

試衣間和收銀臺周圍的區域都設置好了。示例:在試衣間旁邊放置一個單獨的貨物欄，展示匹配的配件。

(3)連帶材料獎罰制度

A.懲罰制度:根據店鋪原有獎懲制度合理制定。

B.獎勵制度:其實做任何事情都是有目的的。為了提高連帶獎勵，如果制定相關的連帶獎勵，肯定會事半功倍。至于獎勵額度，可根據當地市場需求制定相關獎勵措施。

第六，退貨率

1.記住客戶的長相和相關特征，想客戶所想。每一個進店的顧客都要仔細看著他，記住他進店時的樣子或特征。第三次來的時候，他以朋友的身份和她交談，讓顧客記憶猶新。第四次來的時候，和他打招呼很親密，和他聊家里的事，想盡一切辦法讓顧客在店里多呆一會兒，增加購買機會。

2.建立客戶檔案，為客戶提供一對一的“暖心”服務。對于長期健康運行的店鋪，客戶數量肯定是上升的。即使店員記憶力好，也不可能記住姓名、年齡、職業、愛好等。這是非常重要的。因此，客戶檔案的建立不容忽視。

3.用“優惠”服務留住客戶。在建立客戶檔案的基礎上，根據不同的客戶類別，可以設置并贈送積分卡、VIP卡、會員卡。

(1)不斷為客戶提供產品列表、優惠等信息。

(2)不斷給客戶提供產品信息，會讓他們認為店鋪的產品一直在更新，可以增加他們對店鋪的認可度。優惠信息的傳遞可以直接提高客戶的入店率和消費率。

(3)讓顧客享受購物帶來的滿足和舒適。

(4)讓客戶享受閱讀、音樂、視頻、茶等一體化服務。細致的服務讓顧客對品牌產生印象和忠誠度，讓顧客在整個消費過程中自始至終享受熱情。

4.建立完善的VIP系統。A.VIP使用原則、規定和優惠政策。

B.B.VIP必選項的設置。(使用說明，VIP卡，VIP檔案本，VIP電子數據庫等。)

C.VIP售后服務流程及跟進。

5.VIP維護a .建立VIP回訪制度。

B.VIP后期連接和風格信息傳遞。

C.每日短信“暖心”服務。

D.嚴格執行VIP相關政策，維護VIP權益。(比如積分、生日活動、節日活動、禮物執行)。