進入服裝店的消費者一般分為三種:想買的，不想買的，能買或不能買的。題目中的流浪客戶是指能買能不買的客戶。這類顧客占進店顧客總數的比例很高，也是一大波隱形顧客，這樣他們的消費才能真實反映導購的銷售水平。

那么，如何把流浪客戶變成消費者呢？

第一步是吸引顧客。

如果沒有顧客進店，銷售高手再厲害也只能紙上談兵。要吸引顧客進店，就要從店鋪的“顧客吸引區”入手。

對于“提貨區”，應注意以下幾點:

1趙典

店鋪就像一個人的臉。設計需要醒目、大方、整潔，時刻保持干凈，便于客戶識別。如有損壞，及時上報維修。

2窗口

窗戶就像人的眼睛。櫥窗的設計和陳列反映了商店的產品風格。因此，櫥窗的設計和展示是吸引顧客注意力的重要環節。

櫥窗設計要符合自己的產品風格，燈光要明亮，陳列的產品要精致地呈現給顧客，讓顧客看到就會有喜歡的沖動，想進店一探究竟。

一般來說，櫥窗的展示設計應注意以下原則:

展示體現流行風格的產品，但不是過時的產品。

顯示完整商品，但不顯示缺貨商品。原因很簡單。當商品缺貨時，顧客喜歡的商品可能沒有他們需要的商品。

整體陳列要協調精致，既要體現我店的主體風格，又要賞心悅目。

3入口和出口

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時可以放置POP展板進行宣傳，吸引人流。

有些店為了吸引更多人進店，會在促銷期間在出入口鋪上紅地毯或POP海報。

4顯示區域

是顧客能看到的店鋪的陳列部分，對顧客來說尤為重要。雜亂無章的陳列只會讓顧客望而卻步。

陳列要整潔規范，整體效果要賞心悅目，有吸引力。所以要注意各種展示手法和色彩的視覺沖擊效果。

5購物指南

導購員要特別注意自己的形象，要有正確的站姿，精神飽滿，笑容溫暖。

沒有市場的時候，不能什么都不做。你必須隨時準備好為顧客服務，比如檢查陳列和衛生。只有這樣，顧客才會因為肯定導購員的能力而有興趣在店里購買。

第二步，留住客戶。

顧客一旦進店，導購必須想辦法讓顧客留在店里，這樣可以增加交易機會，聚集店鋪人氣。

人多人氣高，就會形成良性循環，吸引更多人進店。那么，你需要怎么做才能留住客戶呢？

1導購熱情和服務熱情

顧客一進店，導購員一定要主動打招呼，給顧客正確的引導和介紹。他們不能視而不見，視而不見。

有一個舒適的休息區。

不能僅僅為了多陳列幾件商品就把休息區去掉，因為休息區可以讓顧客在店內停留更久。

休息區的座位要舒適，有適當的糖果和茶水，垃圾要及時清理，擺放必要的雜志和顧客喜歡看的公司宣傳資料，讓顧客不會厭煩，不會一直催促同伴離店。

3有適合的音樂。

有音樂的商店會讓顧客比沒有音樂的商店逗留更長時間，但音樂的聲音應該適中，以便人們可以清楚地聽到彼此的聲音。

播放的音樂要符合我們店的風格，要考慮到目標顧客的喜好，讓顧客有舒緩的心情來購物。

4接待顧客的站立姿勢

導購員的姿勢很重要，可以讓顧客停留更久。但如果導購員的姿態不正確，只能適得其反，讓顧客迅速離開。

我們秉持的一個總原則是:導購員永遠站在離店門最近的位置(相對于顧客)。

也就是說，導購不能站在顧客面前，擋住他們的路；當顧客移動到店門口時，導購員應偶爾站在顧客面前介紹，有意擋住去路，但此時要注意時機和頻率。

一般來說，導購員可以向顧客介紹，或者和顧客一起退后面對顧客。

5.基本功扎實。

所謂基本功扎實，就是導購員必須對自己銷售的產品的性能、價格、優缺點了如指掌，他的產品存放的位置也必須一清二楚。同時，他也知道哪些產品滯銷暢銷，哪些產品有貨，哪些產品缺貨。

只有掌握扎實的基本功，才能流利地回答客戶的問題。如果她什么都不知道，大部分顧客都會馬上離開，因為她覺得這家店的導購一點都不專業，她一下子就失去了購物的欲望。

第三步，打動客戶。

雖然我們用上述工作留住了客戶，但這遠遠不足以讓客戶為交易買單。我們必須打動客戶，感動客戶，并最終付諸行動。

要打動客戶，你應該做到以下幾點:

1熱情周到的服務

好的服務很重要。沒有顧客喜歡冷漠傲慢的態度和服務。通過熱情的服務，可以增進互信和好感。

熟練的銷售技巧。

一般來說，要求導購員口才好，服務好，心態好，形象好。導購員必須學會自我總結，不斷積累銷售失敗的經驗教訓，不斷練習銷售用語，不斷提高銷售技巧，才能打動顧客，讓交易有法可依。

3關注客戶的購買點

為了正確地“診斷”顧客的購買點，導購員需要眼快、心快、口快、手快、腳快。學會直觀地觀察和關注客戶的細節，傾聽他們的聲音。

注意顧客的著裝風格，猜測顧客的職業，傾聽顧客的需求，正確地詢問顧客，這樣才能確切地知道顧客需要買什么。

從而向客戶介紹產品相應的賣點，打動客戶，讓客戶覺得這個產品正是她所需要的。

4物有所值產品

物有所值不僅意味著價格便宜，還意味著讓客戶覺得物有所值。

要讓客戶覺得物有所值，可以從以下幾點入手:

超值服務:可享受VIP服務等配套服務，免費保修服務，終身免費其他服務，熱情周到的售前、售中、售后服務等。

物有所值的禮物:購買商品贈送的禮物必須讓顧客覺得物有所值。

超值:即年底回饋忠實VIP舉辦超值活動。

增值產品:主要指性能、功能、外觀超出客戶預期或同類市場沒有的產品。

超值享受:服務和產品給顧客帶來良好的享受和心理滿足，如身份的尊嚴和心情的愉悅。

掌握這幾點，把你店里的隱形客戶變成消費者！