大經銷商是指在市場上實力強、規模大，知名度高，在行業圈內影響力大的代理商。由于他們就業早、成長快或實力強，往往擁有先進的經營理念，擁有自己的優勢品牌產品，有條件、有實力、有能力掌控下游客戶。

一般來說，大經銷商不愿意代理小品牌。主要原因是:

第一，我已經成為這個市場的“大佬”，和合作廠商很般配，而代理小品牌會影響我的品牌形象。其次，小品牌由于自身條件限制，很難做大做強，在所代理的產品上缺乏影響力。第三，小品牌的運營艱難費力，稍有不慎就會造成損失。

為什么大經銷商代理小品牌？

大經銷商代理小品牌，滿足更大發展的需求，這可以體現在幾個方面。

01.對利潤的需求。

相當一部分大經銷商和品牌越收越多，銷量越來越大，但伴隨的資金和成本也越來越大，空間卻越來越小。所以低成本高成本的小品牌，不僅是盈利的需要，更是改變運營模式的需要。

02.談大品牌的需求。

再大的經銷商，在大品牌廠商面前永遠是弱者，必須跟著廠商的“指揮棒轉”。如果經銷商不小心，廠家不滿意，廠家可能會跟他說“再見”?？紤]到大品牌產品的銷量和影響力，經銷商不可能輕易放棄?！坝謵塾趾蕖钡拿苄那樽屗麄兺纯嘤旨灏?。

因此，經銷商可以通過現有的有利條件，在同品類中選擇有發展前景的小品牌，有意識地將小品牌培養成“儲備品牌”來替代大品牌，作為與大品牌廠商對話的“撒手锏”。成，可以反擊大品牌廠商的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；如果你退休了，可以在你和大品牌廠商分手的時候，讓小品牌順利接手“領導品牌”的位置，而不影響你的整體銷量。

03.爭取廠商資源的需求。

代理小品牌的大經銷商往往是強者，在與廠家的合作中可以享有一定的話語權，因此容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場運作。

04.調整產品結構的需要

任何數量的經銷商資金都有一定的限制。由于大品牌產品資金占用大，大經銷商不可能在任何品類的產品上做大品牌的代理。小品牌代理是一個不占用太多資金，又能合理調整產品結構的好選擇。

05.緩解財務壓力的需要。

大品牌產品往往要支付幾十萬、幾十萬元，有的廠家甚至“強迫”經銷商提前付款。巨大的資金壓力往往讓經銷商感到“喘不過氣來”。而小品牌產品不會占用經銷商太多的資金。

如何選擇小品牌

雖然小品牌可以補充和增加大經銷商的品類結構，但在選擇產品和品牌時仍需謹慎，不能以自身現有條件成功拿任何產品。這種想法往往會導致不必要的經濟損失；同時也會對你操作市場的能力造成一定的聲譽影響。

那么，經銷商如何選擇規避，成功到極限？從眾多經銷商的運營實踐中得出的實踐經驗是，要把握好“三選六觀”的原則。

“三個選擇”主要是:

01.選擇趨勢。

隨著消費觀念的改變，消費者越來越嘗試和接受新事物。因此，選擇能夠引導新消費趨勢的新產品是一種可行的方法。

一個新品類產品的推出，往往預示著這個品類趨勢的到來?；蛟S，推出這一類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠商也不為人知，甚至是一個新成立的小企業。但是只要這個產品有好的發展前景，大經銷商一定不能失去這個難得的發展機會。因為這個品類一旦成功，就會在品類中先入為主，你也會成為代表這個品類品牌的主導者。

案例:B市場經銷商老陸，代理過多種大品牌。2014年，他接觸到了——xx雞尾酒，一種上市不久的酒類新品類。在對產品品質、口味、包裝、賣點進行綜合分析后，他意識到這將是一個引領新消費潮流的新品類。在帶著樣品參觀市場后，他毫不猶豫地接受了這個新產品。

后來的市場實踐證明了他當初決策的正確性:新產品一上市，就產生了轟動效應。這個早先毫無影響力的小品牌，也隨著產品銷售的紅火，成為消費者青睞的新品牌。短短幾個月，品牌紅紅火火，月均銷量1萬多件，月銷量2萬多件。2014年為其帶來近100萬元的毛利，引領了該品類的消費潮流。因此，該品牌牢牢占據了分銷商分銷類別的首位。

02.選擇潛力

這些深刻的變化都是在短短一年內發生的，可以稱之為快速的變化。烏鎮不僅實現了軟硬件基礎設施建設的整體提升，還經歷了“互聯網化”發展理念和生活方式的洗禮?？梢?，相對安全，成功概率大。

03.選擇差異。

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化的產品才是品類競爭的不二法門。這種差異包括質量、口味、口感、價格、包裝等。

“六觀”的內容是:

01.觀看速率

大經銷商選擇小品牌主要有兩個目的:一是看中小品牌的費率更高，從而提高整體利潤水平；二是希望通過市場發展，讓小品牌逐漸成長為品類的大品牌，在品牌成長的過程中被收購。這兩點放在第一位。一般衡量小品牌產品率的基本標準是流通毛利率在10%以上，終端毛利率在25%以上。

02.看產品力。

沒有生命力的產品再高的費率，也不會給代理商帶來收益，反而會造成虧損。所以，產品力在品牌選擇中尤為重要。代理商除了自我判斷，還要帶著樣品去拜訪客戶，聽取大多數人的意見。

03.看市場表現

一個新品牌產品在市場上的知名度表現如何，需要經銷商從兩個方面去了解:一是了解遠離這個市場的成熟市場。經銷商可以要求廠家業務人員提供2 ~ 5個客戶電話號碼，通過電話了解產品在國外市場運作一段時間(一般3個月以上)后的整體表現，從而了解產品市場表現的穩定性。第二，親自去周邊發達的市場了解相關情況，因為周邊市場的風俗習慣、消費習慣、消費水平基本都和這個市場接近。

需要提醒的是，工廠業務員提供的客戶反饋信息只能作為參考。因為在提供這些信息的時候，大部分銷售人員都會回避重要的問題，只選擇那些做得好的市場或者和自己關系好，能為自己說話的客戶進行反饋。(當然這只是業務員操作市場的一個技巧，并不代表不誠信。)

04.看廠家實力。

接管小品牌前，親自拜訪廠家。此行可以獲得三點收獲:看廠家規模，了解廠家實力；看廠家的產品庫存、生產情況、配送車輛數量，了解其銷售質量；看廠家人員的精神面貌，了解企業的經營情況。

05.看廠商的想法。

通過與廠商的業務人員交談，了解相關的市場運營計劃，分析廠商的市場運營思路是否符合市場實際，是針對性很強的務實行為，還是紙上談兵；是市場良性投資的培育性長期行為，還是市場的掠奪性短期行為？

06.看廠家支持。

通過已經開發市場的經銷商，了解廠家的市場投入，分析這個企業、產品、品牌未來的發展前景。

如何初步接手小品牌？

短短一年時間，互聯網基因已經逐漸滲透到烏鎮水鄉。我認為，即使產品會成功，我們也應該謹慎，穩步發展。新產品的成功運營，在接手初期要做好“十件事十件不要做”的工作。

1.重要的是量少，而不是量少。

代理小品牌，前三次出貨要以品種齊全，單品數量少為原則。品種不全，無法檢驗哪些品種規格適合本地銷售，無法篩選產品用于未來市場推廣；如果單個產品的出貨量過大，一旦出現賣不出去的產品，就會造成經濟損失。

2.不要量入為出。

在新產品進入市場的初期，廠家會給予有吸引力的政策，鼓勵經銷商多進貨。在沒有確定性的情況下，經銷商必須根據實際市場來衡量人和下單。否則會因為貪圖小利而吃大虧。

3.提供差異化的解決方案。

不要盲目接受統一方案。一些經銷商在代理新品時，不知道如何根據這個市場的實際情況給廠家提供差異化的方案，而是盲目接受廠家的統一方案。雖然這樣省心省力，但往往因為不適合當地市場而導致效果不佳。

4.以舊帶新，不要以新促新。

很多廠商在新市場開發初期都會給市場一定的支持，采取的方法大多是買下這個產品送人，以達到更高市場率的目的。

從觀點來看，這種促銷方式應該是有吸引力的。但作為小品牌的新品，這樣的推廣方式往往達不到預期的效果。原因很簡單:渠道商對新上市的小品牌持觀望、猶豫甚至懷疑的態度，你用新品推廣新品，對他們的吸引力不大。

對此，經銷商可以采取以下兩種方式:一是將廠家給的扶持費轉化為自己代理商的成熟產品，作為新品牌產品的促銷品，達到以舊換新的目的。二是將老產品廠商的推廣費用轉化為新品牌產品，購買老產品作為贈品，達到以舊帶新的目的。通過幾輪推廣活動，新品牌將逐步推向市場。

5.多分，均勻質少量，不是分少質少量多。

新產品投放市場時，渠道和網絡的網點要盡可能多點、多品種、少數量，而不是少點、少品種、多數量。這樣才有利于產品的全面推廣，增加成功概率。

6、開展新產品項目推廣。

不要讓它自然銷售。一些大經銷商接手小品牌后，認為憑借自己現有的網絡和影響力，自然可以帶動新品。新產品依靠原有的網絡和渠道是可以有效推廣的，但問題的關鍵在于不同的產品有不同的屬性和特點，其對應的網絡、渠道、網點、消費群體、推廣方式都有不同的要求。所以做一個新品推廣項目，更有利于新品的有計劃的有效推廣。

7、完善獎勵政策，不等于成熟產品考核。

除了品牌自身的產品力之外，經銷商和業務員的最大努力才是小品牌成敗的關鍵。

市場反映的實際情況是，80%以上的經銷商和業務員都不愿意推新品，尤其是小品牌。因為成熟的產品不再需要推薦，省時省力達到效果，而新品的推廣雖然費了很大力氣，但是效果很難保證。因此，在新產品上市之初，經銷商應該給予銷售人員更好的獎勵政策，以鼓勵他們盡最大努力進行促銷。

8、要跟蹤管理，不要一推了之。

經銷商在推廣小品牌產品的過程中，要密切關注自己的市場情況，及時調整完善推廣方案，不斷跟進管理，做到“上馬再一程”，直到走上成功的軌道。

9.及時反饋信息，不要等廠家向你了解情況。

代理商要及時準確地向廠商反饋市場信息，為廠商的政策支持提出合理化建議；不要等廠家從你這里了解到市場信息后再做應對方案，這樣往往會耽誤市場，失去機會。

10、要穩步發展，不要急于求成。

一般來說，新上市的小品牌是不可能瞬間產生“巨頭”的。所以經銷商市場運營要穩步發展，不能急于求成。

第一單賣完了，不要急著加第二批貨。因為短期的內銷只是新品首次分銷的虛假銷售，此時分銷的商品還在渠道鏈中，還沒有到達消費者手中。即使有少數顧客購買二次商品，也不是真正的銷售。經銷商應該等到產品真正進入銷售流程后，再增加二次交付。一般這個周期計算時間是一個特殊的通道:15天到25天；現代頻道:20 ~ 30天；傳統渠道:25 ~ 35天。