很多企業以為在展會上能取得好的展示效果就萬事大吉了。殊不知,這只是萬里長征的第一步。如何讓展會結束后的銷售有效持續,是企業實現展會營銷目標最關鍵的一戰。甚至可以說,參展商在前期和展會期間所做的一切努力,都是為了展會后成功的營銷活動打下良好的基礎。
很多企業在參展時都會遇到這樣的情況。他們已經忙了好幾天了,有很多訪客和很多名片。感覺收獲頗豐。然而,展會結束后,那些在會場上興致勃勃的客戶們卻沒有了聯系。這樣一來,只有少數的受訪者按照他們的名片。對此,企業很頭疼,卻找不到癥結所在。最后,他們甚至開始懷疑展覽本身的作用。其實造成如此巨大反差的原因并不是展會,而是會后參展商的跟進。
很多企業以為在展會上能取得好的展示效果就萬事大吉了。殊不知,這只是萬里長征的第一步。如何讓展會結束后的銷售有效持續,是企業實現展會營銷目標最關鍵的一戰。甚至可以說,參展商在前期和展會期間所做的一切努力,都是為了展會后成功的營銷活動打下良好的基礎。
提前制定營銷計劃
一項調查顯示,71%的企業沒有制定計劃或者制定了計劃但沒有認真執行。也許在他們看來,營銷意味著在展會上發送信息、遞名片或聊天、展會后的電話交流和電子郵件聯系。的確,這些手段在企業營銷中是常用的,但并不能取代營銷策劃的作用。因為企業展會本身就是一種有目的、有針對性的營銷活動,平時獨立使用的營銷手段無法覆蓋展會所涉及的市場和客戶。比如美國管理營銷理論家勞倫斯。J & # 183彼得說:“如果你不知道你要去哪里,你可能不會去任何地方?!币虼?,企業有必要在展前制定一套后續營銷計劃,以保證整個展會活動的每一個環節都落到實處,實現展后的最終營銷目標。
從獲取客戶、同行、市場的信息是展會的基本目的之一來看,也正是在這一點上,制定計劃對后續的銷售影響最大。雖然每個參展的公司都能從客戶或同行那里拿回很多信息,但并不是所有的參展商都知道如何有效利用這些信息。對于一些營銷人員來說,唯一有價值的信息是名片上的姓名和聯系方式??磥硭麄儗幵竿泶虬胩祀娫捯膊辉敢舛嚓P注展會上的觀眾和客戶的信息,因為在他們看來,電話遲早要打,郵件遲早要發,等到那個時候再溝通一切也不遲。實際上,對于對展會感興趣的專業觀眾來說,他們一般不會釘住某個參展商的產品,而是在同類企業中進行廣泛的比較和詢價。如果展后有同行捷足先登,就相當于失去了一筆本來可以談成的生意。比如有一次某軟件技術公司第一次參加大型通信展,整個展會過程非常順利。然而,他們直到展覽結束幾周后才追蹤到信息。由于時間跨度長,一些感興趣的客戶已經轉向其他供應商。
因此,為了保證展會后后續營銷的成功,首先要制定出一套完整的信息收集整理方案,對企業在展會上收集的數據和信息進行分類管理。讓展商有目的地與參觀者溝通,了解他們的意圖,做好潛在客戶的識別工作。在這里,潛在客戶可以通過以下四條線索來確認:1。確定對方對你的產品或服務有需求;2.確定對方有合理的購買期;3.確保對方有足夠的資金或預算;4.確保對方有權購買或有能力影響購買。那么,根據獲得的信息,留下聯系方式的游客可以分為以下四類,分別是:a .購買金額大,購買意向強;b .購買金額小,購買意向強;c .購買金額大,購買意向弱;d .購買意愿小且弱。這樣做不僅有助于盡快推廣那些可能成功度較高的業務,也有助于團隊在展會結束后得到更好的休息,讓銷售人員在戰后立即對A類和B類線索采取行動,而其他人可以在隨后的幾周內跟進。到那個時候,團隊經過休息已經恢復了精力,銷量有所提升,士氣也有所提升,更有利于攻克C、d的艱巨任務。
善于運用溝通技巧。
在展會結束時,企業在收集和整理從展會上獲得的信息后,應對展會信息進行評估,根據實際情況對營銷計劃進行一些必要的調整,并對展會上獲得的所有銷售線索進行跟蹤,以此來衡量銷售的最終成功和總體結果。這可以幫助企業證明自己投資展會的合理性,比較不同展會的效果。自此,展會團隊的工作全面進入后續營銷階段,而這里首先也是最大的問題就是如何與展會上遇到的那些客戶重新建立有效的聯系。鮑勃,美國國際展覽管理協會前主席,現任華盛頓大學教授。Dealmaker對此的看法是,與客戶建立聯系不僅需要精力,還需要技巧。例如,個性化直郵是一個非常有效的推廣因素。但營銷人員應該嘗試發送三輪電子郵件。因為研究證明,每一輪新郵件都可以提高回復率:一輪郵件可以獲得25%的訪客回復,兩輪可以產生50%的回復率,三輪可以將回復率提高到75%。此外,隨著你發出的每一輪電子郵件,買家對你公司展覽的看法也有所改善。
發送一些獨特和有創意的物品和禮物來補充郵件也是一種非常有效的方法。選擇一個獨特的對象,如果可能的話,應該是令人難忘的和環保的。你可以使用這種方法:將一半的特色項目發送給那些訪問者,以便他們再次訪問或者我們可以在訪問時獲得另一半。
此外,他還提醒參展商在展會期間要注意給員工合理的休息。研究證實,人們在展臺上的最佳工作狀態最多只有4~6個小時。之后無論是生理上還是心理上都會開始疲憊。因此,員工在展位連續服務時間應控制在4小時以下,以免影響工作效率。
那些有經驗的參展商也建議,在得到允許的情況下,可以和那些在展會上遇到的感興趣的客戶合影,并附在展會結束后的第一封郵件中,以吸引客戶的注意??傊?,都是為了給對方留下一個好印象,這樣之后的接觸才會更順利。
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